Specialiștii în vânzări care câștigă în mod constant planifică acest câștig încă de la început. Aceștia sunt metodici; Potrivesc cu grijă procesul lor de vânzare clientului, apoi, stabilesc obiective pentru fiecare întâlnire și atunci când vine vorba de transmiterea valorii  produsului fac o treabă foarte bună. De asemenea, ei construiesc strategii pentru a atrage oportunități de vânzare pentru  a-i ajuta să încheie mai repede afacerea.

Tema principală a planificării unei oportunități în afaceri? Maximizarea valorii pentru cumpărător. Planurile de oportunități de vânzare de succes sunt construite și aliniate în jurul valorii cumpărătorului- creare și comunicarea acestui plan.

Companiile susțin că sunt focusate pe cumpărător. Însă, statisticile în urma studiilor de cercetare arată altceva:

35 % dintre respondenți nu au căzut de acord că organizația în care lucrează se concentrează spre a oferi valoare maximă cumpărătorului;

52% dintre respondenți nu au fost de acord ca procesul lor de vanzare se bazeaza pe client.

Majoritatea companiilor afirmă că sunt orientați către clienți, însă, ceea ce spun cu ceea ce ajung să facă este diferit. De exemplu: multe  planuri pentru oportunități conțin solicitări pentru captarea misiunii specialistului în vânzări, obiectivele vânzării, poziționarea vânzării, etc. Dar, cum rămâne cu misiunea clientului? Obiectivele acestuia și soluțiile posibile?

Este dificil să deții o companie sau organizație în care instrumentele planificării și solicitările pentru vânzare sunt numai despre vânzător și obiectivele acestuia. De aceea, este important pentru specialiștii în vânzări să analizeze propria lor situație, iar acest tip de gândire să acompanieze analize similare asupra valorii cumpărătorului.

Atunci când planificarea cadrului de vânzare este focusată pe vânzător, comportamentul și gândirea acestuia devin concentrate doar asupra specialistului în vânzări. Acest lucru împiedică maximizarea valorii pentru client.

Cele 5 elemente ale unui plan cu valoare centrată asupra oportunității de vânzare:

Ce ar trebui să includă planul dvs? Aici puteți găsi cele 5 elemente eficiente ale unui plan cu valoare adaugata a oportunitatii de vânzare.

          Oamenii

Scrieți pe o foaie toate persoanele care sunt implicate în cadrul procesului de vânzare, inclusiv cumpărătorul și specialistul în vânzări.

Echipa dvs: Păstrați un istoric al tuturor persoanelor implicate în vânzare, nu doar pe aceia care se ocupă în mod direct de vânzare, dar și oameni care pot contribui în alte moduri. Poate aceștia vor avea idei inovative pe care le pot susține în cadrul întâlnirilor, sau au acel instinct pentru identificarea valorii pentru a ajuta clientul.

Cumpărătorul: Descoperiți persoanele implicate în procesul de decizie. Analizați ce rol de decizie joacă aceștia? Sunt aprobatori, oameni cu spirit antreprenorial, campioni, sau evaluatori?

Nevoile

Vânzarea este despre schimbare. Despre convingere. Despre cum poți ajuta clientul să ajungă acolo unde își dorește și nu se află în prezent. Fără a înțelege nevoile clientului, specialiștii în vânzări nu au cunoștințele necesare pentru a inspira și a convinge. Aceștia nu pot juxtapune cu exactitate realitatea curentă a cumpărătorului cu posibila realitate. Unul dintre meritele de planificare ale oportunității în vânzări este că solicită specialiștilor în vânzări să se implice mai  mult în acest proces crucial. Există două categorii de nevoi pe care le amintim:

Nevoile raționale: Există nevoi raționale explicite care sunt stabilite de către cumpărător, de natură financiară, de obicei, tehnică sau strategică. Însă sunt și nevoi ascunse pe care clientul le poate avea, dar pe care nu le-a descoperit. Veți avea nevoie să realizați un plan pentru a evidenția aceste nevoi.

Nevoile emoționale: Acestea de asemenea, pot fi explicite sau doar bănuite. Câteva teme comune ale nevoilor emoționale sunt de natură profesională, socială sau psihologică- și pot fi la fel de puternice ca nevoile raționale.

Scopul  și valoarea obiectivelor 

Odată ce înțelegeți în mod temeinic nevoile cumpărătorului puteți aborda detaliile soluției și puteți contribui la construirea valorii pentru client. Începeți prin a observa toate componentele relevante pentru oferta dvs. Apoi, legați fiecare componentă la valoarea pe care o aduce clientului. Aceste puncte se vor îmbina pentru a crea valoarea mesajului transmis.

Competitorii: Puncte tari, puncte slabe și vulnerabilități

Pentru a câștiga vânzări aveți nevoie să știți cum să măsurați competiția din punctul de vedere al clientului. Care sunt punctele tari și vulnerabilitățile fiecărui competitor în comparație cu dvs? Cum vă evidențiați punctele dvs tari și neutralizați vulnerabilitățile? Care este valoarea pe care o aduceți clienților și pe care competitorii tăi, nu? 

Avansarea spre vânzare

Să cunoașteți ce trebuie să se întâmple mai departe pentru a avansa vânzarea. De avut în vedere: Posibile obiecții și blocaje, cu strategii de răspunsuri pentru fiecare dintre ele.

Idei pentru o vânzare diferită. Vânzarea diferită este o acțiune curajoasă, atipică pe care un specialist în vânzări o realizează pentru a-l inspira pe client înspre acțiunea de a achiziționa produse sau servicii. De asemenea, pentru a vă diferenția de competiție. Gândiți-vă la această vânzare diferită că mai parcurgeți acel kilometru în plus pentru a încheia afacerea. Buna cunoaștere a echipei tale poate aduce valoare afacerii. Cunoaștem că cei care câștigă vânzările sunt mai predispuși față de ceilalți pentru a propune idei noi care merită notate și exprimate clientului. Acest lucru nu se întâmplă în mod spontan- necesită planificare și colaborare cu cel care cumpără.

Procesul achiziționării. Specialistii de top ai vânzării gândesc în următorul mod: Cumpărăm mai întâi, apoi vindem. Este nevoie să cunoașteți procesul de cumpărare al clientului și să îl potriviți cu procesul dvs de vânzare pentru a știi care sunt pașii pe care îi aveți de făcut, mai departe.

Planul acțiunii.  Odată înarmați cu aceste informații menționate anterior, puteți dezvolta un plan de acțiune care indică pașii pe care îi aveți de făcut mai departe și pe parcursul întregului proces – pentru a câștiga vânzarea.

În timp ce lucrați la  procesul planificării oportunității de vânzare, este bine să știți că planul pe care îl construiți se poate ajusta. Realizarea acestui plan este că redactarea unei cărți ( cu mai puține cuvinte ). Nu începeți să scrieți un cuvânt pentru prima pagină și apoi săriți la finalul cărții. Este nevoie de flexibilitate, să parcurgeți planul respectiv- înainte și înapoi, prin diferite secțiuni ale acestuia și să ajustați acest plan. Acest plan se poate îmbunătăți ca urmare a cercetărilor , întâlnirilor și discuțiilor cu clientul.

Atunci când planul oportunității în vânzare va conține toate cele cinci elemente și vor fi explorate prin valoarea maximă adusă clientului, atunci încheiați afacerea cu succes.